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杜云生——完美成交的十大步骤  

2011-08-07 18:17:14|  分类: 创富名人 |  标签: |举报 |字号 订阅

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人都喜欢像他自己的人。原一平利用这样的方法,花25天在研究顾客背景,了解顾客是什么类型的人,然后再对顾客做销售。原一平还会跟踪奔驰车,因为他发现开奔驰车的都是有钱人,而他要卖大保单必须找大客户。当他跟着这个奔驰车去哪里运动,去哪里买菜,佣人去哪里接他的奔驰车,去哪边玩,他跟了一个礼拜以后,他对顾客的资料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3点,顾客会去健身俱乐部健身,于是他就先跑到健身俱乐部去,在健身俱乐部穿得跟老板一模一样的运动服裤子,梳一样的发型,在那边跑步。跑到一半的时候老板突然来了,这个人怎么穿得跟我一模一样?于是原一平就很好奇地也看着对方,对方很好奇地也看着原一平,两个人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了,他们就去打网球,当原一平把网球拍拿出来时老板一看,你怎么连用的网球拍都跟我一模一样?连打网球的动作跟姿势都一模一样。最后打完网球了他们两个人去游泳,到了男更衣室原一平泳裤一套上,老板一看吓一跳,你怎么连穿的泳裤都跟我一模一样?你说我也不知道可能是巧合吧。连游泳的时候的自由式蛙式都一模一样。游完泳之后,老板很喜欢原一平,说你干脆来我家吃个饭吧。原一平说不了,改天你来我家吃饭,我们就约星期天,你说好不好?老板觉得原一平跟情同手足多年未见面的兄弟一样,所以决定去原一平家里。
  原一平本来没有奔驰汽车的,但他为了要配合老板,他去租了一台奔驰汽车摆在门口。老板车开到门口,原一平一看:"你连开的汽车都跟我一模一样,不可思议,太像了。"
  到了餐厅,原一平拿出来的菜,老板一看:"这一桌菜怎么都是我喜欢吃的?"
  原一平说:"我不知道你喜欢吃这些,纯粹是我个人喜欢吃的,这是巧合。"
  老板一听:"怎么这么巧,你到底是做什么的?"
  "我在明治保险公司做销售保险的工作。我有很多老板朋友,他是某某公司社长,某某公司董事长,都跟我买保险。我为他们规划了很多理财性的保单,我自己也买了两份。董事长你要不要也买两份?你买了没有?"
  老板通常最后一听,就说:"好吧,好吧,我也得买。我没问题我肯定跟你买。"
  为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交?原因就是他花了很多的时间在跟老板培养关系,培养信赖感,建立交情。原一平为什么能有这种能力?因为他彻底的准备,了解了顾客的背景。
  十多年前我曾经去听过一场演讲。演讲的主讲人叫做麦凯先生,他的全名叫哈维?麦凯,被美国称为有史以来世界上最伟大的人际关系专家。为什么他的人际关系这么好?因为他很认真地研究每一个人,了解别人的需求,了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好,他发现越了解顾客的时候他越能投其所好,别人就越欣赏、喜欢他,他的关系就越好。所以他开信封公司,专门卖信封给500家大企业,他要求全公司的每一个销售人员一定要填一份资料,这份资料他把它称为麦凯66。

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